Drei Minuten an der Tür

Kollege Meckle hat da seine eigene Meinung und er bekommt auch immer wieder die Quittung dafür.
Um was es geht? Es geht um die Aktionsware.
Aktionsware, das sind Artikel, die wir in einem kurzen Zeitraum besonders bewerben und die wir unseren Kunden besonders ans Herz legen sollen. Das können neue Produkte sein, das sind Artikel, die nur zeitweilig im Sortiment sind oder auch Klassiker, die mal wieder mehr Aufmerksamkeit bekommen sollen und immer wieder auch ein besonderer Wein.
Nun kann man diese Produkte bewerben, so wie Meckle das macht und man wird am Ende des Aktionszeitraums seine Quittung dafür bekommen.
Denn oft werden die Aktionsumsätze einer ganzen Niederlassung über einen oder mehrere Aktionszeiträume gegenübergestellt und die Fahrer mit den besten Ergebnissen können einen Preis gewinnen.
Manche Fahrer nehmen solche Wettbewerbe absolut ernst und ich habe sogar schon erlebt, daß welche ihren Urlaub getauscht haben, um ja keine Umsätze während eines Wettbewerbs einzubüßen.
Anderen gehen diese ‚Spielchen‘ sozusagen „am Hintern vorbei“ und zu diesen Kollegen gehört ganz klar auch Meckle.

Man merkt das schon daran, wie er morgens beim Laden und abends bei den Besprechungen redet.
Ihm ist ja sowieso jede Arbeit zuviel und es wird gemunkelt, der schieße sogar konsequent alle Kunden ab, bei denen er mehr als drei Treppen laufen muß.
Ist ja klar, daß der auch die Aktionsware lustlos präsentiert.
Wir haben solche laminierten Blätter, auf denen diese Artikel vorne und hinten drauf präsentiert werden. Sie sind hübsch fotografiert und beschrieben. Man kann diese Blätter den Kunden zeigen und dann darauf hoffen, daß sie möglicherweise einen dieser Artikel oder eine Flasche Wein bestellen.
Machen sie aber meistens nicht.
Denn der Kunde hat ja in der Regel ziemlich genau im Kopf, was er haben möchte und ist vor allem damit beschäftigt, dem Bofrost*-Mann seine Bestellung zu vermitteln und zu kontrollieren, ob auch alles richtig aufgenommen und geliefert und abgerechnet wird.
Da wird der Kunde quasi aus seinem Rhythmus herausgerissen, wenn er jetzt auch noch auf einem bunten Folder Produkte aussuchen soll, die er eigentlich gar nicht will.

Ich mache das anders.
Ich habe meine Bofrost*-Tasche, eine dunkle schöne Tasche mit Griff und in die packe ich jedesmal, bevor ich zu einem Kunden an die Tür komme, die Aktionsware ein. Von jedem beworbenen Artikel ein Exemplar und die Flasche Wein.
Dann klingele ich, begrüße meinen Kunden und höre mir an, was er oder sie zu bestellen hat. Dann ist genau der Zeitpunkt gekommen, um die Aktionsware zu präsentieren.
Ich zeige also nicht nur das Reklameblatt, so einfach das auch für mich wäre, sondern ich zeige dem Kunden jeden einzelnen Artikel und gebe ihm die Ware auch in die Hand. Dabei erkläre ich, um was es sich handelt, lobe die Produkte mit Adjektiven wie lecker, frisch, fruchtig, heiß begehrt, leicht zuzubereiten usw.
Und was soll ich sagen? Abgesehen von den ganz Sturen kauft mir fast jeder was von der Aktionsware ab.
Wir von Bofrost* sollen ja den Kunden nichts aufschwatzen. Wenn der Kunde nicht will, dann respektieren wir das und beginnen kein aufdringliches Verkaufsgespräch. Ich weiß, daß das bei andere Firmen, die an der Haustüre verkaufen, anders ist; bei Bofrost* gibt’s das nicht.

Das bringt mich aber in eine Zwickmühle, denn einerseits soll und will ich meinen Umsatz steigern und andererseits soll ich nicht nachbohren, nicht aufdringlich sein und niemandem was aufdrängen.

Ich löse das Problem, indem ich meine Kunden daran gewöhnt habe, daß ich immer auch eine kleine Empfehlung ausspreche oder ihnen einfach davon erzähle, was ich neulich mal mit Bofrost*-Produkten gekocht habe.
Ideal geht das mit der Aktionsware. Die gebe ich, wie schon gesagt, dem Kunden in die Hand und was der Kunde einmal in der Hand hat, das will er auch behalten. Nur nicht sofort selbst wieder die Hände aufhalten, damit er die Ware gleich wieder zurückgeben kann, ein paar Sekunden soll er sie schon halten. Ich suche derweil den nächsten Aktionsartikel aus meiner Tasche und dann tausche ich aus. Sofern der Kunde den ersten Artikel nicht schon auf seine Anrichte oder seinen Tisch gelegt hat, was einem Kauf so gut wie gleich kommt, nehme ich ihm den ersten Artikel ab und drücke ihm den zweiten in die Hand.
Dabei rede ich weiter. Was meinen Sie, wie oft die Kunden schon nein gesagt haben, als ich die Aktionsware ansprach und dann doch etwas davon gekauft haben.
Da spielen mehrere psychologische Faktoren eine Rolle.
Einmal wollen die Leute, das was sie schon in den Händen halten, nicht mehr gerne wieder hergeben.
Zum anderen kommt unterschwellig das Gefühl, daß der Bofrost*-Mann sich so viel Mühe gegeben hat und der Kunde das nun durch einen Kauf belohnt.
Dann gibt mir meine Methode die Möglichkeit, dem Kunden Produkte vorzustellen, die er vielleicht noch gar nicht kennt und Neugierde in ihm zu wecken.

Hat der Kunde die Ware dann gesehen, dann frage ich nicht, ob er was davon haben möchte, sondern ich frage nur, wieviel er haben will.
Ich stelle nur positiv fest, nie negativ.
„Wollen Sie das haben?“ ist eine Frage, die zu 50 % ein Ja und zu 50 % ein Nein hervorbringt.
Ich hingegen stelle positiv fest: „Sie probieren die Nudeln sicher mal aus!“ Und am Ende des Satzes geht meine Stimme nicht wie bei einer Frage nach oben, sondern wie bei einer Feststellung nach unten.
Merke ich, daß der Kunde sich dadurch etwas überrumpelt fühlt, dann schiebe ich ein freundlich fragendes „Oder?“ nach.
Oder ich sage: „Ich schreibe Ihnen mal ein Päckchen auf, dann können Sie das mal probieren.“
Auch sehr gut ist der Satz: „Sie werden es nicht bereuen, daß Sie das mal ausprobieren.“

Ich nenne das meine 3A-Methode: Anfassen, Ansprechen, Ablegen.
Der Kunde muß die Ware in die Finger bekommen. Ich muß die Vorzüge der Ware ansprechen und dann muß er oder ich die Ware bei ihm ablegen. Nicht wieder in die Tasche, so als ob ich darauf vorbereitet wäre, die Sachen wieder mitzunehmen, sondern da lassen.
Unter allen Umständen da lassen und zwar so lange bis der Kunde definitiv sagt, daß er diesen oder jenen Artikel nicht will oder ihn mir tatsächlich wieder zurück gibt.

Ich meine, wir leben vom Verkaufen. Andere Firmen machen 30 mal am Abend Reklame im Fernsehen, im Supermarkt werden die Kunden durch hunderte von psychologischen Tricks zum Kaufen animiert und ich? Ich habe nur die drei Minuten an der Tür.
Da muß man schon kreativ sein und mit Elan an die Sache heran gehen, sonst kommt man auf keinen grünen Zweig.

Meckle zeigt nach wie vor nur lustlos seinen laminierten Zettel vor und ich? Ich gewinne die Wettbewerbe!

1 Kommentar » Schreibe einen Kommentar

  1. Ist der Kunde nur wichtig um Umsatz zu machen? Und muss er funktionieren um meinen Profit zu optimieren? Merkt der Kunde das nicht? Erzeuge ich durch solch eine Vorgehensweise ein Vertrauensverhältnis? Was ist Kundenbindung? Was ist Aufrichtigkeit? Was ist Ehrlichkeit? Sind die Zeiten so schlecht, dass ich jede Methode anwenden darf? Wo sind die Gtrenzen? Wo meldet sich mein Gewissen?

Lies bitte vor dem Kommentieren meine Kommentar-Spielregeln.

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