Jeder Dritte kauft dann doch

Meine Tourenliste gibt mir vor, welche Kunden wann an der Reihe sind. Sie wurden vorher per Postkarte, Mail und evtl. SMS an meinen bevorstehenden Besuch erinnert.
Ich weiß also, welche Kunden demnächst auf mich warten.
Was ich aber nicht weiß, ob die Kunden auch zu Hause sind und ob sie überhaupt etwas benötigen.

Ich kann gar nicht sagen, wie oft ich den Satz schon gehört habe: „Heute brauchen wir nichts.“

Wenn einen solche Sätze frustrieren, dann ist der Beruf des Bofrosmannes nichts für einen. Da hat man, bzw. bekommt man ein dickes Fell.
Bei mir zu Hause war mal ein Getränkelieferant. Wir fanden sein Angebot mit einem Gratiskasten Limo verlockend und haben dann einige Monate bei ihm bestellt. Das war im Sommer. Als dann im Winter der Getränkeverbrauch zurückging, benötigten wir naturgemäß nicht mehr ganz so viel Getränke.
Als ich einmal zu ihm sagte: „Heute benötigen wir nichts, die Kästen sind noch voll“, wurde er ziemlich ungehalten. Ich hörte Sätze wie: „So komme ich auch auf keinen grünen Zweig. Jetzt bin ich extra hergefahren. Wenigstens einen Kasten könnten Sie doch nehmen.“

Das fand ich ziemlich ungehörig.

Analysieren wir doch einmal seine Sätze:

1. „So komme ich auch auf keinen grünen Zweig.“

Damit hatte der Mann sich vom Dienstleister, der mir einen Dienst leistet, zu einem Menschen entwickelt, der nur mein Geld sieht. Seine Einnahme ist ihm also wichtiger als mein Wohlergehen.

2. „Jetzt bin ich extra hergefahren.“

Mit diesem Satz macht er mir sogar einen Vorwurf. Er stellt mich hin, als sei ich jemand, der ihm nur unnötige Arbeit verursacht.

3. „Wenigstens einen Kasten könnten Sie doch nehmen.“

Mein Bedarf interessiert ihn nicht. Er hat kein Interesse daran, mir genau die Menge zu liefern, die ich benötige, sondern er will um alles in der Welt einen Kasten „reindrücken.“

Das sind kapitale Fehler im Haustürgeschäft.

Da ich also nicht nur Verkaufsfahrer bei Bofrost bin, sondern im übrigen Leben auch Kunde, weiß ich genau, wie die „andere Seite“ aussieht.

Also verhalte ich mich entsprechend. Ich sehe den Kunden als mein wertvollstes Gut. Denn tatsächlich tue auch ich diese Arbeit nicht allein aus Spaß an der Freude, sondern um Geld zu verdienen.
Auch mir macht es eine unnötige Mühe, wenn ich drei Blocks weit fahre und dann der Kunde nichts kaufen will. Aber das sage ich ihm doch nicht. Ich grüße ihn höflich, weise noch auf unsere Aktionen hin, überreiche ihm den Flyer oder den neuen Katalog und empfehle mich.
Meine Höflichkeit und meine Unaufdringlichkeit wirken viel besser als eine unterschwellige Mitleidstour, leise Vorwürfe und Gejammer oder Druck.

Und übrigens: Wenn ich höflich bleibe und KEINEN Druck ausübe, höre ich bei 1/3 aller Leute dann: „Ach, warten Sie, dieses oder jenes brauche ich doch.“

Denn ganz oft ist es so, daß kein Mangel an Bedarf besteht, sondern die Kunden einfach gerade in diesem Moment keine Lust haben. Sie haben sich nicht vorbereitet, keine Bestellung zusammengestellt, nicht mehr an meinen Besuch gedacht.
Und dann stehe ich da. Um mich schnell loszuwerden, heißt es dann, man brauche nichts.

Da ich aber zurückhaltend, freundlich und unaufdringlich bleibe, kommt genau dadurch ein klitzekleines Gespräch zustande. Es sind nicht mehr als die üblichen Grußformeln und meine 2-3 Standardsätze.
Aber in diesem Moment hat der Kunde ja seine vorherige Tätigkeit schon unterbrochen. Er hat das Störende schon abgeworfen und mich als Mensch wahrgenommen. Auf dieser Ebene, da er sich ja nun schon sowieso mit mir beschäftigt, kommt dann nach meinen persönlichen Erfahrungen bei rund 30% der Kunden doch ein Geschäft zustande.

3 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Sehr gut geschrieben. Wie siehst du dieses Verhalten des Kunden bei einem Fix oder Wochentermin?

  2. Lieber Forstmann, was passiert eigentlich mit den Lebensmitteln die sich dem Verfallsdatum nähern? In meinem Supermarkt kann ich hier und da ein schnäppchen machen und Sachen kaufen die kurz vorm MHD oder knapp drüber sind. So etwas müsste es bei euch doch auch geben. Ich muss gestehen das ich nicht immer auf die Beutel gucke wie lange dich noch haltbar sind. Ich meine aber schon.

  3. Sprich doch einfach mit deinem BVL oder GVL ob du die Sachen die sich dem MHD nähern nicht billiger anbieten kannst.
    Weil billiger ist besser als wegschmeißen.

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